作為有著“中國(guó)十大杰出營(yíng)銷人”和無(wú)數(shù)專家、顧問(wèn)頭銜的人，當(dāng)于斐先生高大的身影很真實(shí)的出現(xiàn)在我目光中的時(shí)候，還著實(shí)有點(diǎn)不敢相信。雖然已無(wú)數(shù)次在報(bào)章雜志上讀到過(guò)他的事跡和風(fēng)采，擔(dān)當(dāng)他確確實(shí)實(shí)的就在我面前的時(shí)候卻依然有著些許的不安和膽怯，但于先生那親切極富感染力的笑容和不凡的氣質(zhì)使我很快平靜下來(lái)。談到后來(lái)我們幾乎成為了朋友。 　　

　　筆者：于老師，您好！據(jù)說(shuō)您以前

　　于老師：坦率的說(shuō)，我本人的角色是一名品牌講師、咨詢顧問(wèn)。在營(yíng)銷第一線的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，是我如今在品牌營(yíng)銷策劃中的重要資源。在品牌營(yíng)銷策劃過(guò)程，我們遇到的企業(yè)內(nèi)部問(wèn)題就是品牌營(yíng)銷如何與市場(chǎng)和消費(fèi)者相結(jié)合？企業(yè)資源調(diào)度、部門配合與項(xiàng)目進(jìn)度的管理如何協(xié)調(diào)？以及項(xiàng)目成本與項(xiàng)目效益的比例如何達(dá)到最大化，從而使公司品牌得到市場(chǎng)認(rèn)同。而我們藍(lán)哥智洋推出的“低成本營(yíng)銷”結(jié)合實(shí)戰(zhàn)策劃在這方面也得到了廣泛的認(rèn)同。　　

　　筆者：您剛才提到了“低成本營(yíng)銷”，而且我們也知道您是提出“低成本營(yíng)銷”概念的第一人，那么何為“低成本營(yíng)銷”？這個(gè)概念又是怎么構(gòu)思出來(lái)的呢？

　　于老師：低成本營(yíng)銷，就是在充分考慮和規(guī)避市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)的前提下，以最經(jīng)濟(jì)最合理的投入，實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)最大化的利益回報(bào)。這就需要企業(yè)能集中自身現(xiàn)有的資源，洞悉市場(chǎng)發(fā)展規(guī)律，針對(duì)消費(fèi)者文化的多元格局，審時(shí)度勢(shì)走出一條細(xì)分化，差異化道路。同時(shí)通過(guò)各種宣傳手段的組合運(yùn)用，準(zhǔn)確細(xì)分，以盡快贏得先機(jī)，搶占市場(chǎng)，實(shí)現(xiàn)銷售。我總結(jié)出低成本營(yíng)銷的幾大原則：

　　選好市場(chǎng)切入點(diǎn)。低成本營(yíng)銷，顧名思義就是力爭(zhēng)盡可能較小的投入來(lái)獲取最大可能的產(chǎn)出回報(bào)，讓有限的資金通過(guò)營(yíng)銷手段和市場(chǎng)資源的充分整合，裂變成巨大的核能效應(yīng)。因此，在正式啟動(dòng)市場(chǎng)時(shí)，不能憑主觀臆斷緊盯著消費(fèi)需求旺盛的中心城市，而應(yīng)理性分析，慎重選擇。

　　揚(yáng)長(zhǎng)避短或避實(shí)擊虛。既然是低成本運(yùn)作，就要凸現(xiàn)自身的市場(chǎng)運(yùn)作優(yōu)勢(shì)。由于實(shí)力和推廣資金的限制，我們就要考慮如何把錢用在刀刃上。

　　執(zhí)行力與意志力的結(jié)合。十幾年來(lái)藍(lán)哥智洋團(tuán)隊(duì)親自運(yùn)作的許多產(chǎn)品，無(wú)一失算，靠的是什么，對(duì)市場(chǎng)敏銳的眼光和精到的把握！無(wú)論是戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)的制定與落實(shí)，還是方案的監(jiān)控與跟蹤，都體現(xiàn)一種細(xì)致、扎實(shí)、嚴(yán)謹(jǐn)?shù)淖黠L(fēng)。面對(duì)激烈的競(jìng)爭(zhēng)和挑剔的市場(chǎng)，我們不憑經(jīng)驗(yàn)、資歷做重復(fù)以往的方案，也不憑抄作、夸大做束縛自身的策略，所有的優(yōu)勢(shì)都?xì)w功于切準(zhǔn)市場(chǎng)的企劃力和強(qiáng)有力的執(zhí)行力，從而最終在競(jìng)爭(zhēng)中笑傲江湖。順便說(shuō)一句，有了執(zhí)行力，堅(jiān)韌、耐勞的意志力也十分重要。

　　個(gè)性化、差異化的訴求戰(zhàn)術(shù)。中小企業(yè)由于實(shí)力所限，它們不可能在資金投入上豪情萬(wàn)丈。相反，個(gè)個(gè)都謹(jǐn)小慎微，害怕打水漂擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)，因此，他們十分強(qiáng)調(diào)錢的使用是否到位，十分強(qiáng)調(diào)投入產(chǎn)出比是否合理，一段時(shí)間后是否贏利。所以，在組合運(yùn)用宣傳手段上一定要強(qiáng)調(diào)個(gè)性化的定位和差異化的訴求。

　　區(qū)域制勝而不是全局開(kāi)花。中小醫(yī)藥保健品企業(yè)到底是做大河里的小魚(yú)還是小河里的大魚(yú)，答案已經(jīng)十分明確。區(qū)域市場(chǎng)，尤其是鄉(xiāng)鎮(zhèn)、農(nóng)村市場(chǎng)在現(xiàn)今的經(jīng)濟(jì)條件和購(gòu)買環(huán)境下，應(yīng)該是廣闊天地，大有作為。中小企業(yè)不要期望一口氣吃成胖子，相反，而應(yīng)穩(wěn)扎穩(wěn)打，要知道許多著名的大企業(yè)、大集團(tuán)的成立，也是一個(gè)個(gè)區(qū)域市場(chǎng)成功以后，把其所積累的經(jīng)驗(yàn)和充分整合的資源進(jìn)一步拷貝、復(fù)制，然后在發(fā)展中不斷補(bǔ)充完整，即提高了抗風(fēng)險(xiǎn)能力，又鍛煉培養(yǎng)了革民火種，星星之火，可以燎原，你還擔(dān)心什么呢。

　　這也是結(jié)合我十幾年來(lái)在銷售行業(yè)的經(jīng)驗(yàn)累積所形成的。所以低成本營(yíng)銷是實(shí)戰(zhàn)策劃的一個(gè)重要方面。好的策劃方案必然是要結(jié)合實(shí)戰(zhàn)的。它行之于市，而非停留于紙。這也是我們提倡的實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷的關(guān)鍵。　　

　　筆者：于老師，在品牌營(yíng)銷策劃領(lǐng)域，您是屬于標(biāo)竿人物之一。就國(guó)內(nèi)企業(yè)應(yīng)該如何實(shí)施品牌營(yíng)銷策劃咨詢？品牌營(yíng)銷策劃咨詢能給企業(yè)帶來(lái)哪些好處？我想就你開(kāi)辦藍(lán)哥智洋營(yíng)銷咨詢有限公司的這幾年中，是否可以總結(jié)一些體會(huì)。

　　于老師：說(shuō)我是標(biāo)竿人物這確實(shí)不敢當(dāng)，我僅僅只能針對(duì)自己近幾年來(lái)實(shí)施過(guò)的企業(yè)情況來(lái)回答你的提問(wèn)。

　　首先，國(guó)內(nèi)已經(jīng)越來(lái)越多的企業(yè)認(rèn)識(shí)到品牌營(yíng)銷的“威力”，尤其是在這幾年中，體會(huì)頗深，我在以前跟企業(yè)老總談品牌策劃，有不少企業(yè)老總還不知道項(xiàng)目品牌策劃，都以為我是“包工頭”，而近幾年與企業(yè)老總溝通品牌營(yíng)銷幾乎都略知一二。

　　那么，作為企業(yè)應(yīng)該如何實(shí)施品牌策劃，我認(rèn)為，一是要確定品牌策劃的目的。因?yàn)槠放茽I(yíng)銷咨詢的兩個(gè)核心關(guān)聯(lián)點(diǎn)就是資源和智慧。無(wú)論出以何咨詢目標(biāo)，先還是要明確。只有明確了目的才能將策劃案融入到實(shí)戰(zhàn)中去，而不讓它只留于紙上。二是選擇合適的咨詢顧問(wèn)公司。企業(yè)在選擇咨詢顧問(wèn)公司的時(shí)候最為難的是如何判斷咨詢公司的資質(zhì)，藍(lán)哥智洋在給企業(yè)提供咨詢服務(wù)的前期交流中，根據(jù)企業(yè)的需求，基本上展現(xiàn)可交付成果，這樣既讓企業(yè)明白我要做什么，做出來(lái)的是什么的。因?yàn)樵谧銎放茽I(yíng)銷咨詢，都會(huì)面臨做到什么深度的問(wèn)題，所以通過(guò)可交付成果的展示，既明確了要做的深度和力度，又了解了咨詢顧問(wèn)公司是否有成功案例，不至于憑一份咨詢建議就草率簽訂咨詢服務(wù)合同，導(dǎo)致最后項(xiàng)目實(shí)施不下，最終雙方均造成嚴(yán)重的損失。所以就品牌營(yíng)銷中實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)有著至關(guān)重要的地位。

　　就品牌營(yíng)銷的輔導(dǎo)咨詢來(lái)看，給企業(yè)帶來(lái)好處是立竿見(jiàn)影。藍(lán)哥智洋提供的咨詢服務(wù)單位均取得明顯效果，有的企業(yè)通過(guò)品牌營(yíng)銷的咨詢首先規(guī)范了企業(yè)的管理，而在效果和效益的體現(xiàn)方面的表現(xiàn)通常在：改變企業(yè)經(jīng)營(yíng)方式，甚至是創(chuàng)新了企業(yè)商業(yè)模式，能轉(zhuǎn)變以項(xiàng)目為核心的企業(yè)的全員營(yíng)銷觀念和行為，調(diào)動(dòng)全員工作積極性；在具體項(xiàng)目中的體現(xiàn)是：項(xiàng)目范圍變更明顯減少，項(xiàng)目進(jìn)度明顯縮短，客戶質(zhì)量滿意度明顯提高。

　　總之不管怎樣的項(xiàng)目，只有真正專注于實(shí)戰(zhàn)的策劃才能給企業(yè)帶來(lái)應(yīng)得利益�！�

　　筆者：我們都知道2007國(guó)家出臺(tái)了很多關(guān)于民營(yíng)醫(yī)院的政策，這使得民營(yíng)醫(yī)院經(jīng)營(yíng)在2007年里變得很微妙，關(guān)于這方面的情況我很想聽(tīng)聽(tīng)于老師的看法。

　　于老師: 民營(yíng)醫(yī)院的經(jīng)營(yíng)一直受到很多因素的困擾，對(duì)于2007年來(lái)說(shuō)，有以下情況會(huì)產(chǎn)生變化：

　　一、稅收問(wèn)題成為民營(yíng)醫(yī)院的困擾

　　因?yàn)楹芏嗝駹I(yíng)醫(yī)院已經(jīng)度過(guò)了3年免稅期，國(guó)家開(kāi)始對(duì)其恢復(fù)征稅。但是，由于至今尚未制定出專門的稅收辦法，民營(yíng)醫(yī)院每年要上繳5.5％的營(yíng)業(yè)稅和33％的企業(yè)所得稅，再加上教育費(fèi)附加等相關(guān)費(fèi)用，民營(yíng)醫(yī)院要繳納的各種費(fèi)用通常達(dá)到醫(yī)院總收入的8％左右。同時(shí)，民營(yíng)醫(yī)院的成本要比公立醫(yī)院高出16％，高成本、低價(jià)格的現(xiàn)狀使得大部分民營(yíng)醫(yī)院難以生存，更談不上有發(fā)展的空間。

　　二、人才匱乏影響醫(yī)院整體技術(shù)提高

　　為了吸引高素質(zhì)人才，民營(yíng)醫(yī)院對(duì)招聘對(duì)象往往提供很優(yōu)越的條件，與國(guó)有大醫(yī)院展開(kāi)激烈競(jìng)爭(zhēng)，無(wú)形中加重了民營(yíng)醫(yī)院的醫(yī)療成本。盡管許多資金雄厚的民營(yíng)醫(yī)院實(shí)行了規(guī)范、科學(xué)的創(chuàng)新管理，采取綜合聘用經(jīng)濟(jì)管理、社會(huì)學(xué)、工商管理類人才加醫(yī)學(xué)專家復(fù)合型人才，成立了董事會(huì)、投資管理中心等機(jī)構(gòu)，但民營(yíng)醫(yī)院的管理者從整體上講，還缺乏運(yùn)作現(xiàn)代醫(yī)院的經(jīng)驗(yàn)，有家族式管理的傾向，特別是一些小規(guī)模的民營(yíng)醫(yī)院，盲目追求短期利潤(rùn)，不合理的用藥、檢查及過(guò)度服務(wù)均增加了病人的負(fù)擔(dān)，造成不良的社會(huì)影響。

　　三、誠(chéng)信危機(jī)給民營(yíng)醫(yī)院發(fā)展埋下隱患

　　身處市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)夾縫中的民營(yíng)醫(yī)院，廣告宣傳是其生存和發(fā)展的一種戰(zhàn)略手段。然而，恰恰因?yàn)閺V告不實(shí)宣傳，療效與承諾不相符合，給患者造成心理創(chuàng)傷和經(jīng)濟(jì)損失，埋下了患者不信任的重重危機(jī)。

　　四、行業(yè)風(fēng)險(xiǎn)制約民營(yíng)醫(yī)院發(fā)展方向

　　醫(yī)療機(jī)構(gòu)發(fā)展周期長(zhǎng)，投資風(fēng)險(xiǎn)大，而民營(yíng)醫(yī)院融資更為困難重重。目前，大型資本對(duì)民營(yíng)醫(yī)院的大型投資還十分鮮見(jiàn)，大多數(shù)民營(yíng)醫(yī)院主要靠自身資本運(yùn)營(yíng)。醫(yī)療的高風(fēng)險(xiǎn)使民營(yíng)醫(yī)院向?qū)？瓢l(fā)展，而且大多以美容、男女性功能障礙、皮膚科等療效并非確定的短線�？茷橹鳎�限制了民營(yíng)醫(yī)院向大型、綜合、普及化目標(biāo)發(fā)展。

　　五、世俗偏見(jiàn)威脅民營(yíng)醫(yī)院經(jīng)營(yíng)與發(fā)展

　　盡管國(guó)家有支持和促進(jìn)民營(yíng)醫(yī)院發(fā)展的政策，但一遇到具體事情，民營(yíng)醫(yī)院仍像“后娘的孩子”。如根據(jù)規(guī)定，申請(qǐng)醫(yī)保定點(diǎn)資格的醫(yī)療機(jī)構(gòu)并沒(méi)有國(guó)有、民營(yíng)之分，但有些地方卻一律將民營(yíng)醫(yī)院拒之門外。患者群也存在民營(yíng)醫(yī)院就是要賺錢等偏見(jiàn)，一旦發(fā)生醫(yī)療事故索賠無(wú)保障時(shí)，極易把民營(yíng)醫(yī)院與江湖游醫(yī)等聯(lián)系起來(lái)，直接威脅民營(yíng)醫(yī)院的生存及發(fā)展。

　　而2007年“廣告不許做了，醫(yī)院藥品加價(jià)要取消了，3年免稅期到了，醫(yī)生不許走穴了，準(zhǔn)入制度開(kāi)始了�！敝腥A醫(yī)院管理學(xué)會(huì)民營(yíng)分會(huì)秘書(shū)長(zhǎng)趙淳表示，五條已經(jīng)實(shí)施或即將實(shí)施的禁令，有的是直接針對(duì)民營(yíng)醫(yī)院出臺(tái)的。與此同時(shí),衛(wèi)生部正研究取消醫(yī)療廣告，并擬訂相關(guān)方案報(bào)國(guó)務(wù)院。如果此舉獲批并實(shí)施，對(duì)一大批靠廣告拉病人為主要運(yùn)作手段的民營(yíng)醫(yī)院將無(wú)路可走。

　　所以在2007年民營(yíng)醫(yī)院要生存與否，盡管受外部環(huán)境影響，但最主要的還是取決于如何發(fā)揮自身的主觀能動(dòng)性，也就是說(shuō)盲目等待國(guó)家政策來(lái)體恤自已這種方式是不可取的，要充分發(fā)揮民營(yíng)醫(yī)院機(jī)制靈活、反應(yīng)敏捷、市場(chǎng)意識(shí)較強(qiáng)的特點(diǎn)，不能“坐以待斃”。而這一切都必須有“外腦”做顧問(wèn)，要在等待中要掌握主動(dòng)！同時(shí)民營(yíng)醫(yī)院的廣告今后應(yīng)注意廣告的規(guī)范化�！　�

　　筆者：作為藍(lán)哥智洋營(yíng)銷咨詢公司，你認(rèn)為有怎樣的特色和優(yōu)勢(shì)？

　　于老師：我曾經(jīng)寫(xiě)過(guò)一篇文章叫《提醒企業(yè)：先活下來(lái)才有機(jī)會(huì)》。而咨詢顧問(wèn)公司能活多久，不是你想活多久就能活多久，而是取決于你的客戶。取決于你的客戶的意愿，而客戶的意愿則是取決于你給客戶帶來(lái)的價(jià)值。所以，要樹(shù)立咨詢顧問(wèn)公司的特色和優(yōu)勢(shì)，最關(guān)鍵的是要培訓(xùn)咨詢顧問(wèn)公司能為客戶創(chuàng)造價(jià)值的能力。我們藍(lán)哥智洋營(yíng)銷咨詢顧問(wèn)公司以實(shí)戰(zhàn)策劃來(lái)為客戶服務(wù)。因?yàn)橹挥姓嬲�的�?shí)戰(zhàn)策劃才能決策市場(chǎng)�！　�